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經(jīng)過對(duì)b端市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的長(zhǎng)期觀察和學(xué)習(xí)，企業(yè)要想在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷甚至電子商務(wù)領(lǐng)域取得優(yōu)異成績(jī)，必須有系統(tǒng)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)思維，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎、流媒體、社交網(wǎng)絡(luò)、電子商務(wù)場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)的理解，分解公司產(chǎn)品業(yè)務(wù)的定位，確定目標(biāo)用戶，分析用戶場(chǎng)景和用戶痛點(diǎn)，制定有效的推廣計(jì)劃和策略?，F(xiàn)在，通過我的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)了以下想法和分享。

現(xiàn)在企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，比傳統(tǒng)的營(yíng)銷推廣更需要系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)化、流程、模塊化，每個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模塊，都需要專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、量化，實(shí)現(xiàn)效果可預(yù)測(cè)，推廣進(jìn)度可以控制，時(shí)間節(jié)點(diǎn)可以控制，操作更容易，這樣一個(gè)過程，企業(yè)更清楚地了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)增長(zhǎng)的意義，更好地控制網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具，使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃更接近企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)。那么，企業(yè)應(yīng)該如何制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃呢？

借用營(yíng)銷邏輯思維，主要分為以下幾個(gè)部分：企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品定位、用戶定位、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷媒體載體體系建設(shè)、流程體系建設(shè)、銷售業(yè)務(wù)流程體系建設(shè)、售后服務(wù)體系建設(shè)，制定完善的戰(zhàn)略規(guī)劃，完成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的基礎(chǔ)工作。這項(xiàng)工作完成后，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的運(yùn)作幾乎完成了60%，其他40%依賴于運(yùn)營(yíng)商的專業(yè)精神和控制市場(chǎng)的能力。

企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃的第一部分：沒有企業(yè)戰(zhàn)略布局注定企業(yè)沒有發(fā)展目標(biāo)和市場(chǎng)野心。

請(qǐng)忽略這個(gè)小企業(yè)。中小企業(yè)每年都會(huì)有一定的市場(chǎng)目標(biāo)計(jì)劃，但很少分解目標(biāo)。一般來說，目標(biāo)是由高層設(shè)定的，而中層是混亂地實(shí)施的?；鶎邮歉稍锏?，沒有脾氣。在過去的一年里，他們很困惑，找不到成功和失敗的原因。中層管理的專業(yè)能力和管理能力不好。因此，當(dāng)企業(yè)制定計(jì)劃時(shí)，需要分解計(jì)劃，衡量總體目標(biāo)和分解目標(biāo)完成的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和資源投入，監(jiān)督計(jì)劃的實(shí)施和隨時(shí)改進(jìn)策略。中層管理者的專業(yè)能力和管理能力非常重要。

產(chǎn)品定位的第二部分：產(chǎn)品定位，明確我們企業(yè)為了達(dá)到目的，需要付出哪些行動(dòng)。

這也與我們的中層管理有很大的關(guān)系。有了明確的市場(chǎng)規(guī)劃，我們需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位和分析，不可能清楚地了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)情況。行業(yè)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)變量。我們只需要對(duì)一般產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)鏈和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本戰(zhàn)略布局有一個(gè)基本的了解。作為產(chǎn)品業(yè)務(wù)定位，我們將提煉產(chǎn)品業(yè)務(wù)的核心優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品購(gòu)買點(diǎn)。產(chǎn)品系列和產(chǎn)品向制定一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)劃，對(duì)每個(gè)產(chǎn)品或每個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行細(xì)分，分析用戶在產(chǎn)品和業(yè)務(wù)領(lǐng)域的核心需求和痛點(diǎn)，明確產(chǎn)品帶給客戶的產(chǎn)品功能或服務(wù)，以滿足客戶的市場(chǎng)需求。

用戶定位的第三部分：明確我們?yōu)檎l去工作，需要做出哪些努力和成本。

在成長(zhǎng)過程中，企業(yè)的商業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)將不斷得到糾正和改進(jìn)，最大限度地滿足市場(chǎng)用戶數(shù)量，實(shí)現(xiàn)客戶的快速增長(zhǎng)，提高績(jī)效。在不斷更新和迭代產(chǎn)品和服務(wù)的過程中，我們的目標(biāo)客戶也在不斷糾正，但在此前提下，我們也需要做好用戶角色、用戶生活場(chǎng)景和工作場(chǎng)景分析。明確目標(biāo)客戶的基本屬性和獨(dú)家場(chǎng)景，研究企業(yè)產(chǎn)品，幫助他們解決生活或工作問題，決定是否購(gòu)買產(chǎn)品的因素，使用產(chǎn)品的特點(diǎn)和頻率，購(gòu)買力非常重要。

第四部分是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷客戶載體系的建立：了解我們?cè)谧鍪裁?，客戶在哪里需要?guī)劃和引導(dǎo)客流，抓住目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)內(nèi)容與用戶的完美聯(lián)系。

戰(zhàn)略和計(jì)劃完成后，我們需要努力制定產(chǎn)品業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略，通過營(yíng)銷活動(dòng)或廣告吸引我們的目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)客戶第一次抵制我們的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品?？蛻魬?yīng)該通過什么了解我們？這就是我們提供的內(nèi)容載體。這個(gè)載體是我們的網(wǎng)站、官方賬戶、營(yíng)銷登陸頁面、在線商店、網(wǎng)絡(luò)廣告、文本超鏈、圖片超鏈等。無論客戶從哪個(gè)渠道來到我們的產(chǎn)品和商業(yè)廣告，他們都需要一定的媒體和方便易懂的轉(zhuǎn)型路徑來幫助我們完成客戶流量的第一次轉(zhuǎn)型。為了贏得市場(chǎng)的硬仗，企業(yè)需要豐富、精彩、高質(zhì)量、可讀性強(qiáng)的內(nèi)容，結(jié)合當(dāng)前的目標(biāo)和預(yù)算，做好產(chǎn)品和商業(yè)文案、藝術(shù)、網(wǎng)頁、各種易于傳播的媒體，做好承接流量的載體。這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。

流量體系建立的第五部分：流量渠道合作是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷增長(zhǎng)的開始。正確的營(yíng)銷方式是知道如何花錢，愿意花錢，以最低和最經(jīng)濟(jì)的成本獲得目標(biāo)用戶。

企業(yè)想要迅速抓住市場(chǎng)，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，需要盡快推廣產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，獲得一批目標(biāo)用戶，需要建立流程系統(tǒng)、推廣渠道、廣告系統(tǒng)、品牌建設(shè)、在線活動(dòng)線運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)準(zhǔn)確對(duì)接更多的目標(biāo)用戶。通過準(zhǔn)備前幾個(gè)環(huán)節(jié)，明確客戶定位，有資源指導(dǎo)客戶，我們需要找到相應(yīng)的廣告渠道。目前，互聯(lián)網(wǎng)廣告基本上可以分為搜索引擎、電子商務(wù)、社交網(wǎng)絡(luò)和流媒體場(chǎng)景。我們可以根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)屬性，選擇適當(dāng)?shù)耐茝V渠道進(jìn)行分析?？紤]到企業(yè)的增長(zhǎng)因素和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，廣告成本過高的渠道應(yīng)根據(jù)其能力購(gòu)買流量。最好將廣告分成幾個(gè)部分。B端業(yè)務(wù)應(yīng)盡可能多地投資于品牌業(yè)務(wù)，占64%，品牌6%，流量4%；如果是C端業(yè)務(wù)，品牌運(yùn)營(yíng)和流量購(gòu)買與B端相反，品牌4和流量6，這將給企業(yè)的長(zhǎng)期增長(zhǎng)帶來意想不到的驚喜。

第六部分是建立銷售業(yè)務(wù)體系：銷售業(yè)務(wù)部分是企業(yè)與目標(biāo)用戶對(duì)接的重要組成部分。目標(biāo)用戶是否做出購(gòu)買決定一環(huán)節(jié)完成。

銷售轉(zhuǎn)型基本上是在這個(gè)環(huán)節(jié)完成的。當(dāng)客戶收到我們的產(chǎn)品和服務(wù)的信息時(shí)，他們基本上會(huì)逐一確認(rèn)信息的一致性，并考慮企業(yè)行業(yè)的影響力和品牌價(jià)值。當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)理與客戶逐一確認(rèn)在線內(nèi)容時(shí)，客戶將開始討論價(jià)值預(yù)算和售后服務(wù)。在這一部分中，許多從事b端業(yè)務(wù)的企業(yè)沒有完善的銷售體系和服務(wù)流程，分解銷售任務(wù)的企業(yè)會(huì)被忽視，導(dǎo)致訂單飛行，在線渠道銷售轉(zhuǎn)化率極低，甚至懷疑在線渠道的質(zhì)量。這一環(huán)節(jié)直接反映了企業(yè)的服務(wù)實(shí)力和營(yíng)銷管理的完整性。如果在服務(wù)用戶的過程中，某個(gè)環(huán)節(jié)無法連接，這將導(dǎo)致用戶莫名其妙地對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生深深的懷疑。如果客戶下訂單，客戶必須在異常情況下訂單。

售后服務(wù)體系立售后服務(wù)體系：客戶是否可以選擇兩次，品牌是否可以建立，產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的升級(jí)是在售后環(huán)節(jié)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的增長(zhǎng)目標(biāo)。

一錘式的銷售注定要短暫而困難。當(dāng)客戶選擇一個(gè)企業(yè)時(shí)，他們需要設(shè)置產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的增長(zhǎng)，以完成客戶的各種需求。與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，甚至二次選擇企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，售后服務(wù)直接影響客戶的選擇，我們的每一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)，都是針對(duì)特定的目標(biāo)群體，這些群體，一般可能有交叉，如果售后經(jīng)驗(yàn)太差，直接對(duì)品牌造成毀滅性打擊，企業(yè)在業(yè)務(wù)發(fā)展中會(huì)困難，甚至業(yè)務(wù)死亡。此外，售后服務(wù)是我們探索客戶無形需求的最佳途徑，為企業(yè)提供了優(yōu)化和升級(jí)產(chǎn)品和服務(wù)、糾正核心數(shù)據(jù)、發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力的良好機(jī)會(huì)。

綜上所述，一切都不是一朝一夕就能實(shí)現(xiàn)的。一切都需要深入細(xì)致，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是如此。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整個(gè)運(yùn)營(yíng)過程中，無論是對(duì)行業(yè)的控制、產(chǎn)品的控制、用戶的控制、內(nèi)容的控制、渠道的控制、數(shù)據(jù)的控制，甚至銷售和業(yè)務(wù)的控制，售后服務(wù)的控制都需要全面，這樣企業(yè)才能獲得更大的價(jià)值回報(bào)。